阿萍,是一个ISP接入公司的销售人员,不过有好久没有什么业务了.这一天,她的一个渠道商找到了阿萍.她想跟阿萍合作,介绍一个客户,这个客户在阿萍公司机房的同一栋楼上,只要从机房里的交换机的口上拉一条1M的专线到客户那里就好了,很简单,操作起来也很快.

阿萍很高兴,就跟渠道商谈了一下合作方案.渠道商是这样的，他们与这个客户签一个合同,期限是一年,再由他与我们公司也签一份合同，期限也是一样。钱由她那边收,然后由她每月给阿萍公司800元的费用.这个方案看起来也简单,只要跟管理处那边谈一下拉线的事就好了,其实阿萍公司早在三年前就跟管理处签有合同,如果有客户在这栋楼里拉线,按协议费用由管理处这边收,每月按三七分成就行了.

阿萍第二天就找到了机房那边的管理处,把拉线的事情说了.然而出乎意料的事,管理处说他们与阿萍公司签订的协议已经丢失了,并且管理处这边觉得一个月一个月的收钱太麻烦了.他们想直接让阿萍公司付2800元,不然就不给拉线.哎,真是平地起波澜啊!阿萍想了想,这个客户还不知道能用多长时间叫呢,如果他只用一个月就说网速不稳定不用了,那公司不就赔了2000元吗?公司是不能先出这个钱的,于是她想了个方案就找到渠道商商量.她想渠道商那边跟那个客户商讨一下,看能不能让客户先交上半年的费用,这样就能用客户的钱支付管理处的费用了.可是渠道商与客户商议后说,客户坚决不同意，说她们都还没用，都还不知道带宽的品质如何，那里会冒风险给半年的钱。就这样，这条路行不通了。如是心急的阿萍又想了个办法，她又再一次的找到管理处，说想前期先付一个零头800，等半年后或两三个月后再付剩下的2000块。但是管理处却决绝的说，“2800必须一次性付清，否则就不给开弱电井拉线”。这句话的份量是沉重的，难道真的到嘴的肉就这么丢了？

阿萍是一位挺坚强的女孩子，她并没有放弃。这时，她想起了在北京开会的部门总监雷总，于是她就给雷总打电话把事情说了。但是，雷总身在北京，为了给阿萍一个锻炼的机会，他让阿萍自己想办法处理。同时那个做为中间商的渠道商也在使劲的催，并抓住阿萍想成单的心里就行威胁，说如果不能在说好的时间动工按装就撤单了。阿萍只得说再看一下吧，一点底气都没有了。

这个中间商也似乎看出来，阿萍是一个做业务时间不长，缺乏经验得新手，又急于想做成这张单。因此狡猾的中间商就做起了好人，给阿萍伸出了“救命草”。她主动又再次打电话给了阿萍说 “我想了一下，还有一个方案，你们机房的流量有那么大，放着也是放着，要不我们签2M带宽，你们再送一M给我们用，你赶快向公司申请一下，可以我马上和客户说” 这种事情阿萍是做不了主的，于是就又发信息给远在北京的雷总把事情说了。雷总是这样回的：“你觉得可以吗？有没有想过中间商这样做的意图？她与客户会怎么说？如果这样对我司会有什么后果？”阿萍认真的想了一下觉得，这其中还真有不少猫腻。中间商有可能与我们签2M的合同而与客户签3M的，这样中间他又可以平白多挣1M的钱了，果然姜还是老大辣。但这也只是一种设想而以。然而从另一个角度想一下，如果送她的1M的资源，公司也要向电信购买时，就不会白白的送给她了。冷静下来的阿萍把这件事情从头到尾都想了一遍，终于把这几者之间的关系也理清楚了。管理处一定要一次性收2800，是不会让的。而阿萍公司也不会先期出2800。那么就只有让中间商想办法了，况且从始至终获得利益最大的就是她。自己前期的心理太急躁了，把自己的位置批得比中间商低，导致被中间商牵着鼻子走。反正自己是尽了力了，不能达成交易实在是没有遗憾了。而中间商已与客户签了协议，每一个月的费用也收了，中间的好处她也已经拿到手了，谁会轻易把到嘴的肉吐出来呢？

阿萍把这些想清楚后，于是就摆成了自己的立场。拔通中间商的电话不卑不亢的说出了自己公司是不会付款给管理处这边，自个也尽力了，如果不能做下这个单就只能下次有机会才能合作了。这时中间商就有点沉不住了，她说那她就再和客户协商一下，再给她电话。

然而第二天，中间商放弃了让阿萍退让的想法。打电话过来说，经过协商客户同意与她们一起先预交给物业2800元。管理处这关过了，剩下的拉线就是小事一桩了。

一起你来我往的商场之战就这样，以阿萍的胜出而告终。但这件案例带给我们的思考，是值得商场各初入销售人员借鉴的。

 

 

 

 

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